Entrevista a Oscar Laca Ayala, Gerente comercial de ARTI
“LA PALABRA DADA, ES PALABRA CUMPLIDA”

ARTI es una empresa dedica a la fabricación y comercialización de productos escolares y oficina con marcas tan reconocidas como UHU y Stabillo. Sus actuales dueños son de origen alemán, y fieles a este estilo europeo, manejan la empresa con rigor en la calidad y donde la confiabilidad de sus clientes es uno de sus principios fundamentales.

¿Cuánto tiempo tiene ARTI comercializando sus productos en el mercado?
Arti ya tiene 59 años en el mercado, de los cuales la marca UHU, es la más vendida. La empresa fue fundada por un inmigrante alemán, y después comprada por la familia Schreier - Reck.

¿Cuál es su segmento de mercado?
Principalmente estamos dedicados al sector A,B y C, aunque tengamos otros competidores en el sector C como por ejemplo LAYCONSA en el nivel C, logramos colocarnos de manera exitosa en nuestro mercado objetivo.

¿A qué se dedicó ARTI en sus inicios?
Los primeros productos que produjo Arti fueron tintes, dado que por esas épocas la gente estilaba mucho teñir su ropa, el producto aún sigue dentro del portafolio, aunque representa ventas menores. Dado que la familia tenia conexiones en Alemania con la marca UHU (actualmente manejada por Bolton Group), dicen traerla y comercializarla aquí, dedicándose principalmente al sector ferretero e industrial.
Ya entrados los años 80 se ingresa al mercado de útiles escolares, donde ya había ingresado el pegamento UHU, es entonces cuando se reorienta el portafolio de Arti hacia el rubro de útiles escolares y de oficina, junto con la marca Stabilo. Posteriormente se fueron introduciendo otras marcas dentro del portafolio como Bantex, Linez, KUM (lider en tajadores a nivel mundial) y BIC en el 2005, con contratos de exclusividad que nos hacen los únicos distribuidores de la marca en el Perú.

¿Cuál es su participación actual?
El mercado total en el cual participa Arti es de más o menos 150 millones de dólares, de todo este mercado aproximadamente 90 millones son papeles y cuadernos, por lo tanto nosotros estamos compitiendo en un mercado de aproximadamente 60 millones de dólares, de los cuales participamos en un 10%. Sin embargo entre las líneas destaca en el mercado de pegamentos UHU que tiene un 50% de participación, también tenemos una participación importante en el mercado de los bolígrafos de precio medio con un 15%.

¿Qué marcas integran su portafolio de productos?
Dentro de nuestro portafolio tenemos marcas como los tradicionales UHU, Stabilo, BIC, también una marca propia que es Creativo, y otras exclusivas como LInex, Bantex, KUM, Zigzag entre otros.

Con respecto a sus marcas más marcas conocidas ¿Qué innovaciones han lanzado o piensan lanzar?
La principal innovación que hemos tenido ha sido la introducción de productos licenciados, es decir con licencias de los personajes de Disney o Looney Tunes, a la línea escolar infantil, esto ya se daba pero sólo en el caso de los cuadernos. Por ejemplo, cuando se creo la marca Creativo en el 2004, con la intención de completar nuestro portafolio con productos como crayolas, temperas, plastilinas, entre otros que producimos localmente o importamos bajo el paraguas de esta marca, que se viene desarrollando, y hoy por hoy vende cerca de 500 mil dólares dentro de la línea infantil con productos con licencias exclusivas de Looney Tunes.
Otra innovación importante fue nuestro Stabilo Maratón, por el cual apostamos posterior a un focus group donde resaltaron atributos como su sistema retráctil, el grip de goma, la punta fina y el atributo adicional de los 5.5 km de escritura, en un mercado donde los bolígrafos descartables de precio medio venían con tapa. Lo lanzamos a este nicho con resultados exitosos, dado que es un bolígrafo que lo encuentras a un precio asequible en casi todas la gran mayoría de librerías

¿Qué tanto afecta los productos piratas y los importados de bajo costo a la empresa nacional de útiles escolares y oficina?
Definitivamente, cuando tienes un producto de alto margen y de calidad Premium lo hace atractivo tanto como para falsificadores como para contrabandistas. Hemos tenido casos de productos bamba en los que estos personajes traen productos de China y le ponen etiquetas de nuestra marca, y el producto es totalmente distinto y de menor calidad. Lamentablemente al ser estos productos comercializados en el mercado no solo nos quitan participación, sino lo mas grave, restan la imagen de calidad que se esfuerza en presentar nuestros productos. Ante esto hemos hecho campañas contra la falsificación en la cual hacemos denotar las diferencias entre nuestro producto y el falsificado.

¿En qué consisten básicamente estas diferencias?
Por ejemplo en el caso de UHU stick, los originales son de tapa rosca y tubo amarillo, al contrario de los bamba que vienen algunos sin tapa rosca y con el tubo de color blanco, UHU es un producto perfumado a diferencia de los falsificados, cualquiera de los representantes de la empresa está capacitado para detectar las diferencias. También informamos de estas diferencias a nuestros clientes a través de volantes y afiches.

¿Podría contarnos alguna promoción exitosa de marketing?
El año pasado hicimos un concurso de UHU Stick donde el alumno tenía que ir recolectando la mayor cantidad de pegamentos en barra para participar de un gran sorteo, hubo mucha acogida, tuvimos una gran cantidad de pruebas de uso registradas y comprobadas, dado que cada barra te daba una opción a participar lo cual elevo la rotación del producto incluso en una época que estaba fuera de la campaña escolar.
También hace un tiempo se hizo un gran concurso de dibujo, donde los ganadores fueron invitados al museo de la Nación y se empapeló toda una gran pared con estos dibujos de cientos de miles de niños. También en anteriores oportunidades hemos realizado concursos para identificar al alumno por ejemplo con dibujos del búho de UHU, o en el caso de BIC resolver un cuestionario que les daba la opción de participar en un sorteo para entradas al cine al Avant Premier de una película.
Cuando realizamos estos concursos tratamos de expandirnos a la mayor cantidad de colegios posibles, incluso en el caso de provincias, en el caso de la promoción de envases de UHU utilizamos cupones para que llenaran, y las promotoras recojan y manden a Lima, donde hicimos el gran sorteo.


¿Qué esperan los clientes de ustedes?
El cliente confía mucho en la palabra de Arti, nuestra palabra es muy tomada en cuenta dentro del canal, no somos los más grandes del mercado, pero si hacemos grandes cosas. Saben que cuando lanzamos un producto u organizamos una campaña, y ofrecemos un soporte el cliente confía a ciencia cierta, la confianza es muy importante.